我花了 28000 在某婚恋网买会员,销售只用了 3 小时-20200420早读课

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所属分类:营销策划
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小早说:没有人能空手走出那个线下门店。

W 小姐是我的一个朋友,今年 27 岁,是互联网产品经理。两年前,她只是怀着“去聊聊天”的心情走进了某婚恋网站的线下门店,然而 3 个小时后她出来时,花费了 28000 元购买了他们的会员。销售如何做到的呢?买完会员 W 小姐脱单了吗?我们来听听她的故事。以下为 W 小姐自述,根据采访整理。

一、

我比较早的时候就加过这个婚恋网的客服,2018 年和当时的前任分手后,在客服联系下,来到了他们的线下门店。门店有点像按摩店的布局,有一个大厅和一些小的隔间。一个助理在大厅接待了我,她说,你可以和我们的金牌导师聊聊感情问题,听听她的建议。“这个导师非常厉害,撮合了上千对情侣,已经升级为首席金牌。每个月只接待两个人。”助理说她求了导师很多次才同意接待我。我想着,反正也没什么事,就聊聊呗。之后我被带到了其中一个隔间,这位“金牌导师”随后就到了。她一进来让我眼前一亮。她很漂亮,打扮入时,妆容精致,背着名牌包,用着当时最新款的 iPhone。
她年龄 35+,声音很温柔,夸奖了我一番后,让我聊最近的三段感情。听完我的叙述后,她说,你有一个很大的问题,你不怎么花男人的钱。我原来一直努力让自己变得强大独立,靠自己赚钱,花自己的钱买东西,可以不依靠别人。我的闺蜜们总是让男朋友买包买化妆品。我一直不认同这种做法。“你不让男人花钱,他在你身上不能得到一官半职的职位。他没有荣誉感。时间久了,他会把钱花在别的女人身上。”我想到我的闺蜜们,她们也许不够独立,但她们的婚姻和恋爱都是幸福的。所有人都幸福,就我不幸福。

二、

接着,她问,你的理想型是怎样的?并给我一张表格让我填。这张表上,我需要真实填写我的工资水平、身高体重、家庭信息、兴趣爱好等等。以及非常具体的关于理想型的要求。例如对方的外形身材、工资水平、必须要具备和必须不能有的特质等等。她看完我的表格,说我在选择前任们的时候丢失了我自己。例如,我喜欢爱健身、有运动习惯的男生,但前任不是这种类型。“你容易被男生的一些特质吸引而开始一段关系,却实际并不符合你的理想型。”

“另外你填的理想型未必是适合你的。”接着,她对着表格,逐项探讨了我的标准。

为什么一定要选 1 米 8 ?为什么一定要选互联网行业的人?为什么这个地方一定要选不抽烟不喝酒,是不是适当喝酒可以?一定要每天运动还是说怎么样的运动量是 OK 的?”她给我看了看几个 App 上的男生,说,“其实有些男生是很适合你的。但是可能都不在你的表里面。”“有些人你稍微调教一下,他会变很好。这是靠你自己去改变的。没有人是送给你的那一刻就是最好的。你让他怎么更喜欢你,这是你的本事。”

三、

“现在,我们来看看你的消费,你每个月的钱都花哪儿了?”她让我现场打开支付宝账单告诉她。
“你的钱都花在你自己和男朋友身上了。而男朋友没有对你花多少钱。我最早也和你一样,钱都往死里花,花在自己身上,但是后来改变了。”这个姐姐开始讲自己的例子。她开了一家服装设计店,有自己的事业,来该婚恋网只是因为觉得有趣和有价值。她老公在国外,是一位金融精英,各方面都很优秀。最初,她老公也没那么喜欢她,是她主动追的她老公。而现在,他们恩爱有加。
她所有的花销都来自他老公,每个月的钱有一半是给她买包和化妆品的。“我不美,你看着就不舒服,所以我得先美起来。”她自己的钱都存起来,以后养老用。而她会让老公感受到生活的幸福。例如在周末,她会精心布置家里,做顿烛光晚餐。在家里让氛围轻松,不聊学习、工作。她说我和前任最大问题就是在家里老聊工作,而工作是会抑制荷尔蒙的。她还有自己的小心思。“你要知道你老公喜欢吃么,偶尔给他做,但不要天天做,要有间隔。再比如发脾气没有问题,女人不发脾气就不是女人了,但你吵完不是不管不顾了,要有和好的意识。”她的话给我很多启发。她为我构建了一个幸福女人的蓝图,让我看到一个事业有成且婚姻幸福的女人可以是什么样的。

四、

接着,她给了我一张一摸一样的空白表格,让我再填一次。新的表格里,我择偶的年龄范围扩大了,原来是 25-30岁,改成了 24-35。工作行业,原来我拒绝传统行业,现在不限制了。地理范围也扩大了。而薪资,我直接要高了,我发现我接受不了消费观价值观不一致的人。
姐姐看了看表格,说,“其实你也没那么难搞定嘛。你别觉得找不到男朋友,我们这边有很多优秀的男生,我们现在来一个个挑啊。”她打开了手机,给我看了 10 个男生。其中有5、6个我觉得很好,2、3 个还可以,1、2 个不喜欢。
“其实你也不一定非要以结婚的目的去相亲。在相亲的过程中,你其实是在认识自己。这一点你越早学会越好,等三十大几了再去学,就晚了。”“我们网站有x亿的用户在用,光北京就有xxx人。去年我撮合了xxxx对。“并给我展示了她撮合的新人照片。”我们的配对率非常高,因为我们都是根据你们的信息精心匹配的。一般聊1~2 个都会直接在一起,3 个月就结婚了。”她继续说:“如果我没有给你们撮合成功,你的费用我是收不了的。只有给你撮合成功,我才有提成。”边说,我们边加了微信。

五、

之后,她问我的期待价格是多少。她告诉我价格有 8800、28800 到 10 万 3 种。10 万的价格就是全国所有门店的终身服务。28800 是全北京的。8800 是单这家门店。“8800,你买了等于没买。”她建议 288,00 的,全北京范围找。“这款服务期半年,我可以再送你两个月缓冲期,一共 8 个月。”我说:“这么短,才 8 个月?”她说:“不短呀,两个礼拜你就在一起了,就不会再用了。”当时我觉得 8800 都已经很贵了,我的心理预期是 5000 左右。“你看一看,你卡里有多少钱?”卡里并没有多少钱。“你打开支付宝借呗、微粒贷呢?能借多少钱。”我打开看了看,微粒贷刚好能借 3 万。“你不是马上要换一份工资高了不少的工作了吗?咬咬牙忍一忍,这个钱很快就赚回来了。”
看我有点犹豫,她说,“这样吧,妹妹,我给你打个电话,我再问一下我们总经理,看能不能给你优惠。”说着她打了个电话。
挂断后,她说,“我可以把 800 的零头给你去了,同时再你一些额外的福利。”她给我说了一堆福利,例如偷偷帮我预留最好的资源等等。没有犹豫太久,我就从微粒贷转了 28000 给她。

 

六、
后续发生了什么,W 小姐脱单了吗?后来,这个网站开始陆续推人,W 小姐一共见了 3 个,并没有遇到特别满意的。再后来,W 小姐在自己的生活圈子里遇到了新的人,暂停了服务。这 28000 花得值吗?见仁见智吧。也许有很多人觉得不值。但对于 W 小姐来说,她重新认识了自己,也学到了两性关系的重要课程,她觉得是值得的。整个谈话只用了 3 个小时,销售姐姐展示了非常强大的销售技巧。

1.营造预期,突出价值感

刚进门店,并不是由“金牌导师”直接接见,而是先见到了一位助理,并且从助理口中我们知道这个人有多厉害。塑造了对这位“金牌导师”的预期。

2.击中痛点,构造蓝图
销售姐姐先分析了 W 小姐恋爱失败的原因,分析了她适合什么样的人。找到问题后并没有直接给解决方案(兜售产品)。而是先给她构造了女性人生赢家的蓝图。她自己有颜有才有优秀的老公(且不论真假),这让 W 小姐觉得那个蓝图是可以真实达到的。比你说“用我家产品白过范冰冰”这类说辞更真实可信。同时销售姐姐告诉她需要做出什么改变来达到这个蓝图。最后才兜售产品:在这里你能找到最合适的人。
  3.改变认知:相亲是认识自己的过程

W 小姐告诉我,决定购买时并没有很犹豫。最打动她的是那句“相亲是认识自己的过程”。她并没有对在这个平台脱单报期望,并没有怀着解决问题的心态,而是怀着尝试的心态,希望更多地认识自己、更多地涨经验。另外,在交流中她的恋爱观被颠覆,她觉得和销售姐姐更多的交流能学到更多东西。

4.更新表格,产生行为变化
这里有一个两次填表的过程我觉得很有意思。W 小姐调整了好几项内容,也就是说,她的想法信念改变了。且这个行动上的变化让改变“真实可见”。此外,这个小小的改变为接下来的大改变(花钱)做了铺垫。有点像心理学的“登门槛”效应,既然一只脚已经跨进门了,另一只脚跨进来也是可以接受的。(事实上一开始交流的时候有些想法就已经改变了,但不如“改张表格”来的直观。)

5.现场打开支付工具,产生支付冲动

这招真是绝了。W 小姐最终用微粒贷付钱。如果一个商家直接和你说,你借钱来买我的东西呀,你可能会想往他脸上泼水。但是她让你现场打开微粒贷,你会感觉这些钱就是你拥有的,而不是借的。

为你画个饼,告诉你你需要改变,才能吃到这个饼,而通过我们的产品你能完成这个改变,这是一个经典的销售套路。这个姐姐完成得特别优秀:她通过现身说法打造的完美人设让这个饼令人信服;她在过程中精准把握用户预期(这位客户是“认识你自己”,而不是一般的“让你结婚”);她在付款关头的各种临门一击产生支付冲动等等。

没有人能空手走出那个线下门店。

       
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        编辑:早读堂-妮子小菇凉
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    • 一介大叔

      营销经典案例。