我逃过了降薪和裁员,却没逃过这个-20200308早读课

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所属分类:思维方式 营销策划
摘要

小早说:把消费者研究透,做他们肚子里的蛔虫,而不是天马行空。

我逃过了降薪和裁员,却没逃过这个
前两天有一则新闻引起我的注意:
我逃过了降薪和裁员,却没逃过这个-20200308早读课
疫情期间,苏宁发布通告要求旗下全产业员工转变成销售,全力推广公司的产品。
通告中要求人均保底完成至少2单的销售额,总金额在1000元以上。这项任务将计入员工的工作KPI.
这里有个词很特别,全产业员工。
这意味着公司的前台,行政,HR,研发,程序员,设计师,经理,总监......不管什么岗位的人,如今全部浩浩荡荡变成朋友圈微商。
可以想象那两天里,苏宁员工的朋友圈大概都是这样的画风:

我逃过了降薪和裁员,却没逃过这个

一时间,众多企业开始纷纷效仿,难怪许多人感慨:“我逃过了降薪和裁员,却没逃过这个!”引起争议是难免的。

一、“全员销售”的做法是否可以大规模复制?

关于这个问题我觉得不行,并不是所有企业都适合这样的转型模式。对一些并非强烈依赖销售端的企业,这无异于病急乱投医。
全员销售模式有一个非常大的前提,就是所有员工都对公司的产品了如指掌,并且有统一的价格指导体系。
用大白话来说,就是没有人会乱讲话,乱卖货。
举个例子,同样一件商品消费者在员工A这里得到的信息是100块2件,可在另一个员工B那里却被告知120块3件还搭配送小礼品。
你是消费者你会买谁?
市场营销里有个名词来描述这个现象,叫窜货。它对企业的经销体系影响是非常大的。对于本身销售端口不那么完善的企业,这么做无异于饮鸩止渴。
苏宁可以这么做,本身是基于已建立多年的社群营销工具而发展出来的打法。这种做法更早地在房地产企业已经流行了好多年。
这背后涉及到复杂的框架体系搭建,经销网络覆盖和人员培训,并不是一晚上所有员工变身成朋友圈微商这么简单。
那么,这次“全员销售”并且销售业绩跟员工的KPI挂钩是否合理呢?
我认为不合理。原因很简单,并不是所有人都适合卖货。
你不能在这次特殊情况下让所有员工去做这个,等下一个特殊情况来临时又让所有员工做那个,并且还告诉他们你做不好是能力有问题。
这叫想当然。
疫情期间企业经营困难大家都知道,让员工全部扑到销售前线也可以理解,但把销售成果直接和员工业绩KPI挂钩就是耍流氓。
这不是激发他的潜能,这是逼他辞职。
让所有员工去做销售的意义,不应该是卖了多少产品,而是让平时不怎么接触销售前线的人了解到销售工作的艰难和挑战,理解销售人员的不易,最后这些经验反哺到自己往后的工作中,能够更好地与销售人员打配合。
在我看来,这个价值远大于短期内销售业绩的提升。
粗暴地将工作KPI和销售业绩挂钩,一定会造成一个现象就是我前面说的窜货。
我们不能假设人性都是美好的。你不知道为了完成工作业绩,有的人会做出什么样的事情。
这一点去参考那些房产中介的故事,会让你大开眼界。
最后,这个事情给我们每个职场人都带来一个启示:
你不一定真的要去做销售,但你一定要有销售的思维。

二、什么叫销售思维?

简单来说,就是你要学会站在付钱买单的人的角度去思考问题,而不是自嗨。
有的企业在做营销的时候有个毛病,总觉得自己的产品怎样怎样好,消费者不买就是傻缺,于是变着花样打广告甚至去骗人家入坑。
但实际上呢?
你提供的产品并没有什么亮点,功能不比竞争对手好到哪里去,价格也不便宜,还整一大堆花里胡哨没用的东西。
这个现象,可以解释许多企业产品卖不好的根本原因:
你觉得自己的东西酷炫吊炸天,但消费者不这么觉得。
然而这些企业往往忽略了自身产品实力弱的事实,把锅全甩在营销上。领导们觉得只要有好的营销方法,再烂的产品也卖得出去。
卖倒是真卖得出去,我们通常称这种卖法叫“割韭菜”。
可这种卖法不可能长久,因为你不能一直把消费者当智障,人吃过亏都是会长记性的。一次性买卖的生意,迟早有一天要跑路。
虽然这次疫情是特殊情况,但从中折射出来的许多现象值得我们去反思平时的一些做法,是否有忽略和需要改进的地方。
这次苏宁包括其他传统企业的全员销售热潮,让许多没有做过前线工作的人觉得膈应,这是因为过去压根就没有想过自己所做的工作,与公司的生意经营模式有什么关系。
无论什么行业,什么公司,最终的商业模式都是提供有价值的商品和服务。用大白话来说,都是出来卖的。
不同的是,看你卖什么东西而已。
既然是卖的,那就要去了解谁会来买你,人家凭什么来买你,为什么买你而不去买别人。这是很顺其自然的思考。
只可惜许多传统行业的公司忘了这一点,反倒是许多互联网公司做得挺好。
互联网公司有许多产品的开发策略,比如精益开发,快速迭代,田忌赛马,数据导向等,它们都是市场激烈竞争下的产物,都是紧跟消费者用户的行为趋势走的。
我有个印象很深的例子,来自一家做游戏的公司。
他们的游戏策划在设计新的游戏版本时,会不断去分析老版本中游戏玩家的行为数据。这些数据甚至细微到每一件装备每一项抽奖机制带来的用户停留时长变化,并且还去和市面上同类游戏做大量的交叉对比。
这些庞杂工作的背后只有一个目的,就是让这个游戏的新版本更好卖,用户更愿意来充钱。
等到策划们改进了游戏中的玩法后,他们会和市场宣发人员一起脑暴出广告宣传的关键词。
我们在网上看到的那些“一刀999”,“开局1分钟抽到XXX”的广告,并不是拍脑袋想出来的话,这背后都经过了严密的论证。
把消费者研究透,做他们肚子里的蛔虫,而不是天马行空。这就是销售思维的终极境界。
而这个思维,是不分岗位不分职能的。当不做销售的人具备了这个思维,那么在工作时就会不自觉地去思考:
我手上做的事情,对公司的生意赚钱模式有没有什么帮助?我该如何调整现有的做法,来帮助公司更好地去卖产品或服务?
接下来你就会去尝试改进生产链的某个环节,去思考更高效的销售渠道和方法,去调整组织架构来减少沟通成本,去寻找更优质的外部资源和供应商......
一旦变成这样的行为模式,其实就在向公司的核心业务靠拢。总有一天,你会发现它带给你的好处。
无论经济光景好坏,一线永远是你赖以生存的底线。
 
 
      来源:张良计。作者授权早读课发表,转载请联系作者。
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