拼多多“员工内购”文件让众人上当,套路王还有哪些“神操作”?-20190807早读课

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所属分类:营销策划
摘要

小早说:看完拼多多的套路,你觉得你中招了吗?

昨天,套路编辑部小姐姐往群里甩了一个链接,我一看,妈耶这谁家的员工内购清单泄露出来了?赶紧打开看看都有啥,到底会便宜多少。
 
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当我打开之后,发现员工内购价不仅便宜得多,而且竟然可以直接点击“生成内购”链接下单!什么?还有这等好事?
 
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于是我就迫不及待地选了一个商品,点了进去,然后就来到了拼多多的商品详情界面。
 
介于我对拼多多的印象就是“套路多”,我还特地对比了员工内部价格和真正的价格,果然,价格都是一样的。
 
就是这样一个小文件,让很多小伙伴都“上当”了(知道会让很多人下套,没想到能起到这么大作用)
 
我仔细研究了一番后,我发现这事儿没那么简单……

01

以假乱真的小心机,如何让你上当的?

 
首先,这并不是什么 Excel 文件,而是个网页链接。
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其次,这“文件”的名称也太让人想点开看看了,关键字眼“员工内购”,一下子就抓住了用户贪图便宜的心理为了增加文件的可信度,还特地加上了工号,降低了用户的的防御心理。
 
然后趁着用户头脑发热的时候,无缝连接到购买界面。这波操作也是 666 了,不得不说,这以假乱真的能力可真强。
 
除此之外,还有很多类似的骚操作。接触过拼多多的小伙伴,一定看到过拼多多发的红包,长得和微信红包一模一样。
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奇葩的是,连微信公众号的推送消息它也要学,每条推送都有着“诱人”的标题,点进去的内容都是一样的:“限时特价仅一天”的活动链接。
 
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擅长以假乱真的拼多多,事实上是对用户习惯的利用。
 
不管是假的 Excel 文件,还是微信红包、微信公众号推送等,用户看到类似的产品设计后会觉得很熟悉,自然而然地降低了警惕。
 
这波操作对运营来说有什么启发呢?
 
比如在策划营销活动的时候,对于活动的形式以及营销工具的设置不能太复杂,想让用户更顺利地买买买,尽量用他们熟悉的营销工具。
一方面省去了教育成本,降低用户的参与门槛,另一方面还可以消除用户的戒备之心。
 

像运营研究社做的活动形式一般都比较简单,比如抽奖啊、定金膨胀等,从最终的数据来看,这类活动的效果还是不错的。

02

随处可见的小游戏,如何让你花钱的?

 
拼多多除了擅长以假乱真之外,还特别擅长在平台上嵌入小游戏,比如多多爱消除、多多果园、金猪赚大钱等,我们以「多多爱消除」为例:
 
「多多爱消除」和微信早期特别火爆的游戏「天天爱消除」玩法很像,特点就是简单,容易上手,容易过关,玩起来很有成就感。
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厉害的是,这个小游戏有 4 个很鸡贼的套路,每个套路都背负着一个或多个小目标。
 
比如每天签到领取代金券的小套路,通过让用户每天签到活跃用户,获得代金券利用用户的损失厌恶心理,进一步促进转化。类似的还有多多爱消除里面的“玩幸运转盘参与抽奖”。

 

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左签到领取优惠券,右幸运转盘

 

另外,为了让用户获取游戏中的道具:钻石,设置领钻石任务体系(用户下单或者逛商城才有机会获得),以此来实现活跃、留存、转化用户的目的。

 

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更绝的是,拼多多不会放弃任何一个可以邀请好友的机会,小游戏中必备的就是邀请好友操作。多多爱消除小游戏中则是在游戏首页,通过微信打款的字眼吸引用户点击,然后一步步套路用户邀请好友。
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虽然很多小游戏的玩法不同,但是他们都有着共同的任务:留存、激活、推荐、变现、拉新。
 
从拼多多游戏中,我们发现它有几个必备的要素,任务积分、转化按钮、邀请好友。
 
很多电商平台都会想方设法嵌入游戏做用户留存,比如支付宝的养鸡、种树、口碑农场、淘宝的养蛙游戏、淘宝人生等,都是提升用户的留存、活跃进而做转化。

 

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淘宝人生任务体系       
 
对于运营同学有什么启发呢?
 
比如在做活动的时候,可以利用小游戏的方式让用户之间的互动场景更加丰富,并让用户有参与感,这样一来他们就越愿意花更多时间在赢取营销工具的活动中。
 
另外,游戏的设置不需要太难,尽量简简单单,让关卡更加好过一些,这样一来用户在玩的过程中就会有获得感。
 
除此之外,为了让用户发挥更大的价值,我们可以用“积分体系”的方式来做用户激励,既让用户爽了,也能达成我们的运营目的。
 
举个例子,就运营社的社群玩法来说,我们会根据活跃度指标,从 5 个维度设置社群积分体系,尽量让每一个用户都能参与其中并赢取积分,最终兑换相应金额的现金或礼品。
 
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03

步步是坑的小细节,如何让你退不掉的?

 
来的都是客,来了就别(4 声)想走!
 
玩了一会儿「多多爱消除」之后,我想退出,就在“设置”里点关闭游戏的按钮,可这个按钮非但没能关闭游戏,又弹出了“微信领现金”的窗口。
 
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你能找到“退出按钮”算我输
 
好吧,那我只好先点击“微信领现金”右上角的叉号关闭窗口。
 
然后鬼畜的剧情来了,点击叉号后,又跳回到了游戏界面,敢情我在设置里点退出游戏,根本就不能推出游戏,还白白浪费时间去“领微信现金”兜了一圈。
 
这可怎么办呢?要想退出,莫非得强行退出整个App?
 
就在这个时候,我在屏幕下半部分一个不起眼的地方看到了浅灰色的四个字:狠心离开。
 
这才得以脱身。我只想说,你好狠。
 
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在“签到领现金”里,我被建议开启签到提醒,可供选择的选项有两个:“直接退出”和“开启并退出”。
 
注意了,“直接退出”被放在左边,是灰色的,“开启并退出”放在右边,是“诱惑红”!
 
用户当然会生理性地选择“开启并退出”啊。
 
划重点,要想让用户怪怪“就范”,钻进你的套路出不来,就需要见缝插针地弹出套路窗口,增加退出门槛,让用户在退出这件事上费点劲。
 
人天生会趋向做节省能量的事,如果加入活动比退出更省力的话,用户很有可能就去参加活动了。
 
而在离开和留下的选项之间,一定要强化留下这个选项的视觉冲击力,让用户不经大脑就去点击。
 

04

“相互勾结”的小把戏,如何让你沉迷的?

游戏本身是一种套路,但这并不妨碍在游戏里植入其他套路;签到是一种套路,但这并不妨碍在签到里植入游戏。
 
值得一提的是,小游戏里面的各种功能之间是有联系的。举个简单例子,比如小游戏的任务体系中,会藏着“好运大转盘”抽奖等其他套路。
 
在「多多爱消除」和「金猪赚大钱」等游戏里,会看到游戏界面中潜藏着各种按钮,你点了就会进入新的“圈套”。
 
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并且,在「多多爱消除」五彩缤纷的游戏界面里,可以看到很多与游戏无瓜的按钮,比如领券、刮奖、领钻石等等。
 
这些披着游戏外衣的“套路”让你投入时间和精力,玩得不亦乐乎,但要想玩得尽兴,获得更好的成绩,就得买道具。
不同于普通的游戏,买装备得花钱,拼多多并不需要你直接花钱,而是让你通过去商城购物来获取购买装备的钻石。

 

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同时反过来,你在游戏上取得的成绩,也会为你带来商城购物的福利。

 

除了直接的游戏入口,我发现签到入口里也藏着游戏。在“现金签到”里,有“飞刀夺宝”游戏,选择喜欢的奖品,闯关成功即可免费领取。
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还有一个“鸡贼”的地方是,在商品界面,你如果想滑动屏幕上拉页面去看商品详情,拇指要是一不小心碰到界面下方“参与拼单”的黄色条块,就会直接跳出参与拼单的窗口。

 

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可按照常人持握手机的姿势,拇指是很容易以黄色条块区域为起点去上划屏幕的也就是说,拼多多可能有意催你不必多看、赶紧拼单。
 
当然这也不足为怪,催人下单本身就是它擅长去做的事,比如在这个 App 里你是看不到购物车的,这其实就是要催你赶紧买买买。
 
要么买,要么留下来玩会儿赶紧买。加购、收藏、犹豫、溜走,在拼多多的字典里,没有这些词。       

05

结语

 
这次拼多多的“员工内购表”真是让我大开眼界了,顺着这根藤,我忍不住摸了摸拼多多这个大瓜。
 
线性的操作流程,用户熟悉的“员工内购”、红包等营销手段,都让用户低门槛进入促销套路。
 
而多多果园、多多爱消除、飞刀夺宝等容易提供获得感的小游戏则让用户在App上投入更多的注意力、时间和精力,在玩中买,在买中玩,牢牢和平台绑在一起。
同时,它还会设置退出门槛来阻碍你走人,让你入局了游戏就不能轻易出去。
 
除此之外,为了让用户发挥更大的价值,精妙的“积分体系”也可以依据用户的活跃度指标来让不同层级的用户都参与其中,最大化提供用户价值。
 
看完拼多多的套路,你觉得你中招了吗?

 

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 来源:运营研究社(ID:U_quan)。作者授权早读课发表,转载请联系作者。

编辑:早读堂-鱼丸汤圆

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