黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里-20190520早读课

  • A+
所属分类:产品分析
摘要

小早说:怎么突破职场瓶颈,把自己培养成有商业头脑的聪明人?

怎么突破职场瓶颈,把自己培养成有商业头脑的聪明人?

 

这个问题,咱们要从一位海底捞黄牛的真实故事讲起。

 

故事里的一些对话,没办法百分百还原,我尽量复述出当时的语义。

 

一、兵法

 

那是两年前,我还在做产品运营的工作。

 

那时候我年收入二十多万,就我的年龄来说,这个收入其实不算差。

 

但我总觉得,自己的能力不仅于此,职场上突破的空间有限,不如自己做点事业扩大收入,可惜又一直找不到突破口。

 

举个例子。

 

花爷这人,就爱琢磨,连吃饭也不老实,老爱问为什么。

 

比如吃了几次海底捞,我发现,海底捞的选址很有讲究。

 

知名火锅店,都爱开在商场里。

 

但海底捞,好像故意不在人流量最大的商场开店,而是在商圈里,选一个比较偏的位置开。

 

比如上海,日月光的海底捞,不在日月光商场内,而是商场斜对面的小广场里。

 

张杨路的海底捞,要绕到商场侧面的小门上去,你要第一次去,门都得找半天。

黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里-20190520早读课

 

想一想,海底捞开在偏一点的位置,能给它什么好处?

 

省房租啊!

 

偏僻一点的商场、楼盘,需要海底捞带动人气,自然愿意给海底捞很低的房租。

 

而对海底捞来说呢,客人本来就是奔着它去的。

只要还在商圈内,稍微偏一点也不愁客源。房租省下的钱,正好可以用在食材和人工服务上。

 

这样一来,越是房租成本低,越能花钱提升食材和服务,就越能带来更多客人;而客人越多,越敢在偏一点的地方开店降低成本,形成商业的正向循环。

 

这么一琢磨,就推演出了海底捞的商业闭环。

 

为了验证,随手查了下海底捞的财报。

黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里-20190520早读课

 

果然,海底捞的房租成本只占总成本的3.9%,而普通的火锅连锁店,房租要占到30%以上的成本。

相应的,海底捞的人工和食材成本远远高于其他火锅店,验证了我推测的商业飞轮是正确的。

 

但尴尬的是,当时的我,知道这些大道理,甚至可以自己推演出商业策略,但轮到自己实操时,却无从下手。

 

毕竟,我也没那个资本用同样的策略去开餐饮店,对吧?

 

这些商业策略,就好比兵法里的口诀。背的再熟,上了战场不会用也白搭。

 

二、黄牛

怎么用好兵法,恰好是一位海底捞的黄牛给我上了一课。

 

有一次,我和女票临时起意想吃海底捞。

 

当时正是饭点,海底捞排队至少要一个半小时,等排到我估计快饿死了。

 

花爷转念一想:

 

全国这么多海底捞,每家店都排了很多人。

 

这么大的需求,难道没有孕育出黄牛产业吗?

 

打开万能的淘宝,搜索“海底捞 排队”,果然有几个店铺都在卖。

 

找了家当时销量最高的店,直接买了插队服务

黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里-20190520早读课

(现在这个产业依然存在,不过已经没有之前那么火热了)

 

付款后,黄牛让我加微信交流。为了方便,就叫她小云吧

我一边和小云沟通,一边顺手翻了翻朋友圈。

 

令人吃惊的是,小云竟然是个女生,而且看她朋友圈吃喝旅游的日常,文化素养和经济条件也相当不错。

 

大家知道,上海这地方,网红店与黄牛齐飞。

 

但一般黄牛,以中年人大叔大妈居多。

 

为什么一个各方面条件这么好的小姑娘,会跑出来干黄牛?这让我对她产生了一点好奇。

 

买完插队服务,小云问了我所在的分店名。

 

不一会儿,她让我去找门店的领班,领班就真的优先带我进去就餐了

 

但神奇的还远不止此。

 

我看到小云的店铺里还有打折的服务——只要付30元,海底捞结账时就能享受八折优惠。

 

难道是黄牛们在内部有人?

 

不太可能,当时这个打折服务在淘宝上月销量近千件。

 

哪个内部人员敢给这么多人打折,还不马上被辞退了?

 

为了搞清楚原理,我又买了一个打折服务。

 

这次小云拉了微信群,群里除了我和小云,还有个陌生人。

 

陌生人给了我一个手机号和短信验证码,让我点餐的时候用这个手机号登录。

黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里-20190520早读课

登录这个账号后,我一下就明白了猫腻所在:

 

这个陌生人的账号,是海底捞的五星会员。

 

海底捞的会员制度很严格,最高的五星会员,需要四个月内消费16次或者消费30000元才能办理。

 

但五星会员的权益也很诱人——可以免排队优先就餐,并且最高享受8折的折扣。

 

很显然,之前的插队和折扣服务,都是利用了五星会员的权益。

 

而小云,拉拢了一批五星会员合作。

 

当顾客购买服务时,小云就分一部分钱给五星会员,让其帮助顾客使用五星会员的插队/折扣权益。

 

顾客花钱买插队服务和八折优惠——省钱省时间。

 

五星会员发一个短信验证码就能分成——赚钱。

 

而小云,巧妙的将两者的需求结合起来,就能坐收庄家操盘的利润。

 

按当时的销量估算,她的店铺每月流水在5万以上。

 

三、大道理和小场景

 

你以为这就结束了吗?

 

后来,花爷和小云一来二去,聊了几句。

 

巧合的是,小云竟然说,她也是做运营的……

 

原来,小云虽然是店主,但只是当做副业,主业还是在互联网公司做运营。

 

而且她所在的公司还小有名气,不过这里不方便透露公司名就是了。

 

她说:“现在我是主理人,流程跑通之后,让朋友帮忙拉群操作,平常我都不太管的,今天是周末我帮她顶一下。”

 

因为稍微熟了点,我忍不住问了:“为什么你想到来做黄牛?虽然确实能赚钱,但是毕竟…..”

 

“毕竟很low,是吗?”她一下明白了我的意思:

 

“其实我也觉得很low,我决定做这个,是因为它有一种百分百操盘的成就感,这种感觉在公司很难有,哪怕我当上运营的主管。”

 

犹豫了一下,她还告诉我:“你知道吗?其实很多五星会员不是我拉来的,而是我养成的。”

黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里-20190520早读课

(现在五星会员好像被改成了黑海会员)

 

我本来以为,她是从特殊渠道找到很多五星会员合作,原来不是!

 

原来,小云先以2000多的价格,向普通人售卖五星会员资格(有专业团队和女黄牛合作帮忙刷到五星)。

 

她告诉顾客,花2000多不仅能享受永久八折,而且后续可以和她合作,用上面的模式把账号借用给买插队/打折服务的人获得一起分成,用不了几个月就能把2000多赚回来。

 

这个诱惑非常大,很多人都愿意和她合作。商业闭环的缺角,就这样被完美的补上了。

 

同样是商业闭环,小云的闭环,远远没有我在开头推演出的海底捞商业闭环那么高大上。但却更适合个人小团队,用极低的成本撬动一个细分市场。

 

如果说海底捞的策略是大道理,是兵书上的兵法。

 

那小云,是把大道理运用到小场景的、真正的实战家。

 

四、动脉与毛细血管

让你失望了,小云并没有直接传授我什么振聋发聩的真理。

 

我也并不鼓励你去当黄牛——这行总归没有长期的复利积累。

 

但是要知道,故事发生的那一年,拼多多还没火,用户下沉的概念还没兴起。

 

那一次,是我真正第一次隐隐约约感觉到,商业的洪流正向各个支流灌溉

 

几年后,拼多多大火后,我看到这样一条有意思的数据:

 

根据邮政总局的数据,2017年快递共400亿件,而2018年,507亿件,新增107亿件,而拼多多2018年快递高达111亿件。

黄牛教我的创业课:新十年的机会,都在中国的毛细血管里

(邮政官方的快递数据)

 

也就是说,不仅2018年的电商增量都是拼多多带来的,它甚至还抢走了传统电商巨头的蛋糕。

 

放在两年前,你不会想到,一个卖廉价劣质品起家的平台,可以撼动铁板一般的中国电商市场。

 

在互联网的前十年里,我们这些互联网人,朝九晚九地改造传统市场。

 

我们以为自己改造了全部,不,其实我们只改造了市场的主动脉。

 

而现在,越来越多人意识到:

 

主动脉已经饱和,还有大片的毛细血管仍然等待开发。

更让人惊喜的是,毛细血管虽然微小,但累积的市场总量甚至和主动脉相当。

 

而这些毛细血管,因为太细、太多,大企业很难完全覆盖。

 

在新的十年里,个人小团队创业者们,不用再担心与巨头竞争,因为战场变了。

 

在抢占毛细血管的过程中,巨头很难和小团队比速度,就好像大象很难消灭蚂蚁。

 

所以,在主动脉里奋战的朋友们。

 

当我们遇到了发展瓶颈,当我们追求更强烈的自主操控感,真的不妨把目光挪一挪。

 

尝试一下,把过去的经验、熟知的道理,用到无数的毛细血管中去。

 

这些毛细血管,可能巨头看不上,但对个人小团队来说,真的足够了。

 

不管你相不相信,反正后来,我赚到了第一桶金,以及现在利用业务时间、快速组建超过千人的付费社群,都是秉持着这个原则。

 

对了,故事的最后,再说说海底捞的那位女黄牛小云。

 

如我所料,黄牛这件事不够持久,海底捞管制更严格之后,小云就不再做这个了。

 

但对她来说,这次操盘经验,可能更像新手村的练级。

 

上一次和她聊天的时候,抖音刚火,她准备去做短视频。

 

“想做网红吗?”我问她。

“不,不要做顶级网红,太难了。”她说:“这个市场足够大,拼运气去做一个顶级网红,不如批量培养100个小V。”

 

我对毛细血管的理解,好像又深了一点。

 

如果觉得文章对你有所帮助,欢迎留言并且推荐给你的好友。

 

       来源:花爷梦呓换酒钱。作者授权早读课发表,转载请联系作者。
       编辑:早读堂-鱼丸汤圆
       欢迎投稿到早读课,投稿邮箱:mm@zaodula.com

一位无名企业家的十年生死路-20190331早读课

如果看到这段文字,证明您已经看完这篇文章了,有什么收获有什么感想有什么不赞同,我们期待您的留言评论,并诚挚邀请您加入“互联网早读课”QQ群,一同交流每天文章的心得并结识同行。官方11群:477502397,加群密码“城市+职业+姓名”,否则不予通过,入群后请修改群名片。

发表评论

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: