你说要钱多事少离家近的工作?猎头说「滚你的蛋吧!」-20170831早读课

小早说:多去看看外面的世界,你反倒更容易了悟运营的真相。所以古人说:功夫在诗外。

 

by 摄影师老猫

在一个圈子呆久了,就容易局限。运营尤其如此。

比如看起来很厉害的云计算,可能市场规模还不如龙虾。

多去看看外面的世界,你反倒更容易了悟运营的真相。所以古人说:功夫在诗外。

前两天和一个猎头妹子聊天,发现了不少有意思的东西,回来又查了一些相关的信息,整理出来和大家分享下。

 

一、猎头的用户是求职者吗?

不是。

把求职者看作用户,你会发现很多事情讲不通。

我们来看下,一个猎头的典型工作流程:

从运营角度看,找候选人=拉新,但数据库≠用户池,因为简历都是猎头代为录入的。用户和数据库之间没有任何交互。

因此,这个用户池实际上躺在于猎头们的微信里。

类似运营的促活,猎头会不会进行用户维护呢?比如定期的回访一下,看看是否有找工作的意愿,帮用户更新一下用户简历。

不会。

原因有两个:

1)以后用到的概率很低

猎头的生意是坑找人,先有招聘需求,再去找合适的人选,而非人找坑。

这就导致,如果现在这个人跟招聘需求不匹配,以后再遇到跟他匹配的职位,这个职位又刚好落在你手里,他又刚好有找工作的意向,这种概率是非常低的。

为了这种低概率的事情,去花费大量人力进行维护,不划算。

2)数据有效期很长

一份简历的有效期长达3年

因为3年内,一个人的level不会发生太大变化。所以定期维护简历的价值并不大。

最终,我发现运营的那一套,对他们根本不起作用。那么结论只有一个,对猎头来说,求职者并非用户,真正的用户是招聘方(甲方)。

因此你会发现,大公司的客户资源掌握在资深猎头手里。类似销售,他们在换公司时也会带走客户资源。而小公司的客户资源则更多掌握在老板手里。

而cold calling(给候选人打电话)这种事儿,反倒会交给Researcher(初级猎头)去做。

 

二、猎头职业会被互联网化吗?

不会。

招聘的本质是匹配需求库简历库的匹配。比如将合适的简历推给招聘方(猎聘、Boss直聘),或帮助求职者筛选出匹配的职位(拉勾、智联)。这是几乎所有招聘网站的逻辑。

但猎头的对象是高层人才,而这种玩法对高层人才并不适用。

主要原因有3个。

1)招聘需求不入库

总监级以上的人才更迭,往往意味着业务变动或者公司顶层构架的震荡。这些都是商业机密。

因此公司即使有了需求,也没法拿到明面上,放到招聘信息里。这会引起竞争对手的注意,和不必要的恐慌。

更稳妥的方式,是把需求交付给猎头。

2)高层简历不入库

高层人才,基本不投简历。

因为还没来得及投,就被抢走了

高层人才离职的路程大概是这样:

对于他们来说,投简历是最后的选择

高等人才稀缺,大家拼命向上争抢,恨不得你还不想离职,我就把你撬走。很多人在接到猎头电话的时候,都是“干的挺好”的状态。

UC创始人何小鹏曾经抱怨猎头无孔不入。比如发一个快递到公司,然后打电话给公司前台:「这里有你们公司XX的一个快递,他没有写手机号码,你给我一下。」

在最厉害的时期,他们甚至要停止固定电话服务,否则你会听到办公室内此起彼伏的「猎头」电话。

3)非标准化信息太多

算法匹配的前提,是双方都有很多明确的标签

这是拉勾网的标签,包括工作地点,工作经验,学历,薪资,公司领域。

但高级人才的很多需求,很难标签化。比如

公司的文化、做事风格?

老板的背景和历史?

要加入部门的架构是怎样的,有多少人?

汇报给谁?他是男的还是女的?什么背景?什么风格?

……

综上,两边的信息都不入库,匹配上又有太多标准难以量化,这最终导致猎头职业很难通过互联网提升效率。

这几年国内不少针对猎头的产品,最后都做变成了简历库。

 

三、猎头只是匹配简历吗?

不是。

猎头的作用,是在公司和候选人之间勾兑,进行双向管理,居中调停,促成交易。

尤其是对候选人的管理。

如果你拿起电话告诉猎头:「我要找一个钱多事少离家近的公司」。或者「我现在1万月薪,但下份工作低于2万我不干!」

猎头会说:「滚你的蛋吧~」

如果你说:「我一直在做管理,好无聊啊!我要去做技术,走专业路线,世界这么大,我要放飞自我!」

猎头会说:「你还是干管理吧,别跟钱过不去。」

这种管理伴随着整个服务周期,包括offer和入职阶段。

很多人找工作,最后都会由于薪资谈不拢彻底崩掉。

我有个朋友面一个中等规模的电商平台,和用人部门聊的特别好,到了offer阶段,对方HR一个电话打过来,用一种娘娘训太监的口吻说:「你要的工资太高了。」

朋友说:「我手里的offer都比这个高。」

娘娘说:「哎呀!你那offer也叫offer,跟我们能比吗?我们的平台有多棒…巴拉巴拉…我还给你顶的M岗(你还不快跪下谢恩),你还是好好考虑考虑吧!」

朋友说:「不考虑了,再见。」

这时候如果有猎头在,他就站出来说,「各位,冷静!」

然后告诉公司,行情价是多少,这个人多么难得,你们需要提升多少。再找到我朋友说,现在找工作不易,加入这个公司对你的职业生涯有什么帮助,所以你适当降一降。

所以,猎头并非信息贩子,他的本质是服务

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四、猎头这个行业如何?

我们已经微观分析了猎头的工作逻辑,接下来我们切换到宏观视角,看看猎头的行业特性。

1)行业层面

猎头的发达与否,取决于一个国家的金领数量。

前些年,国内很多猎头公司都是服务外企

因为国内大型企业基本是国企,高层调动往往是内部培养或者党组织任命;小型私企更多靠关系,对人才没那么重视。

08年金融危机,外企招聘规模锐减,猎头的日子不好过。但这几年,中国经济的发展,尤其是移动互联网爆发,又为猎头提供了新的客户。

2)个人层面

一场交易,猎头公司会向甲方公司收取候选人年薪的25-30%作为报酬。这两年受到其他渠道的冲击,有时费用会低到20%。促成交易的猎头能获得10%

在一家中等规模的公司,一个成熟的猎头一年会做10个左右的案子。

收入上,第一年15w左右,三年后可以达到50w。

3)公司层面

这一行的用户是企业,因此企业资源是核心壁垒。每个猎头公司能笼住的公司资源相对稳定。

另外两个核心资源是数据库+人才。这几年,随着LinkedIn、猎聘、脉脉等产品的崛起,数据库的重要性大大弱化了。但人才的重要性一直在。

优秀的猎头,需要对行业现状、上下游公司、公司的人员架构和薪资结构、职业规划、竞品公司都有足够的了解,还要足够的情商和沟通能力,才能知道从哪儿找到合适的人选,并促成交易。

但也正因为如此,一旦本领练成,很多猎头会选择带着积累的客户资源出走,自己建立公司。

这最终导致猎头公司都不大,且人员变动频繁

「我们就是做销售的。你运营的那套,对我们没啥价值。」

 

五、总结

我跟朋友提拉勾网,她一脸诧异:这网站干嘛的?但她对猎聘很熟悉,因为公司每年要花一大笔钱买简历。

隔行如隔山。

但两块拼凑在一起,你能看到一个更加完整的服务业。

互联网领域,单个用户贡献收入其实很低

比如腾讯,今年Q1财报,网络游戏总收入228.11亿,王者荣耀用户规模2亿,就算所有收入都是由王者贡献,单个用户114元。

每个用户3个月贡献114元,这在业内已经是非常高的数据了,也不过是一顿饭钱。

正因为如此,我们不能像猎头一样,为每个用户配一名顾问,告诉他怎么打游戏,怎么升级,什么时候来玩,劝他赶紧花钱。

这才催生出了运营这个行业。

我们通过拉新、促活和防流失,不断扩大用户的基数。

我们通过内容、活动、种种手段,引导用户成长,由小白变大神,由免费到氪金。或者通过广告的方式变现,所谓是羊毛出在猪身上。

这是我们存在的意义

也是我们生存的边界

而那些高单价群体,就可以通过发达的服务业享受到很好的服务,所以他们对互联网没那么感兴趣。

互联网,从这些专业服务覆盖不到的地方崛起,延伸。

比如这两年大火的现金贷业务,服务的是银行不屑于服务的蓝领和村镇人口。背后是大数据和征信的发展。

虽然坏债率较高,且利率即将收到管控。

比如51Talk,服务的是上不起「华尔街英语」的人。背后是在线教育对教学效率的提升。

虽然上面的外教大多是菲律宾人,据说2000元一个月。

总有人说互联网是个屌丝行业,其实我们让更多人过上更棒的生活。

想到这,忽然觉得我们还是挺牛逼的。

 

感谢@Maxzhang提供的行业信息,感谢@Echo Yu对文中谬误的指正。

 

作者:孙金龙。作者授权早读课发表,转载请联系作者。

来源:金龙聊运营(ID:tikuapp)。

编辑:早读堂-Verna。

 

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